據(jù)國(guó)外某知名網(wǎng)站稱，任何一個(gè)網(wǎng)站都有98%的流量會(huì)流失掉，他們走的時(shí)候既不會(huì)填寫表單，也不會(huì)完成購(gòu)買。這意味著企業(yè)失去了與潛在客戶建立關(guān)系的機(jī)會(huì)。

可能這些對(duì)于你來(lái)說(shuō)只是數(shù)據(jù)，并沒(méi)有真切的體會(huì)，可能定會(huì)對(duì)網(wǎng)站的低轉(zhuǎn)化率置之不理，但如果你有一個(gè)線下的實(shí)體商店，每當(dāng)有100個(gè)人走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，就有98個(gè)人走了出去，而且既沒(méi)有和店員溝通，也沒(méi)有購(gòu)買商品。你會(huì)不會(huì)非常難過(guò)？然而，這正是大多數(shù)正在運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)站商店正在遇到的情況，轉(zhuǎn)化率無(wú)法提高。

大部分企業(yè)都會(huì)更多的思考產(chǎn)品，他們也會(huì)思考怎樣給網(wǎng)站帶來(lái)流量，建立社交媒體賬號(hào)，購(gòu)買付費(fèi)搜索，甚至是印刷廣告。而到轉(zhuǎn)化這一層的時(shí)候，往往重視度不如之前的工作。還有企業(yè)甚至還會(huì)研究客戶的產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)，想辦法讓客戶為產(chǎn)品給予好的口碑。但是他們經(jīng)常會(huì)忘記位于轉(zhuǎn)化漏斗中間且重要的那部分——網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。

也有少部分人在積極推動(dòng)轉(zhuǎn)化，但大多數(shù)進(jìn)入了下述兩個(gè)情況之一。

要么采取非常消極的方式避免過(guò)度銷售化；

要么采取非常激進(jìn)的方式，每個(gè)地方都在讓訪問(wèn)者填寫表單，并遮住了網(wǎng)站的核心內(nèi)容。這并不是好的線上銷售方式。

先我們應(yīng)該先掌握客戶的預(yù)期，并且使用這個(gè)信息來(lái)設(shè)計(jì)一條消息。

關(guān)于網(wǎng)站訪客我們知道什么？

根據(jù)數(shù)字營(yíng)銷技術(shù)，我們無(wú)需詢問(wèn)就可對(duì)網(wǎng)站訪問(wèn)者有所了解。有些人會(huì)覺(jué)得這有些恐怖，但是對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)，這是一座尚未開(kāi)發(fā)的信息資源。例如，我們一般可以回答下列問(wèn)題：

他們來(lái)自哪里？

他們是次來(lái)嗎？

他們停留在哪個(gè)頁(yè)面？

他們?yōu)g覽了多少頁(yè)面？

他們使用的語(yǔ)言是什么？

他們通過(guò)什么設(shè)備訪問(wèn)的網(wǎng)站？

他們的購(gòu)物車一共有多少錢？

大部分企業(yè)在考慮轉(zhuǎn)化時(shí)，會(huì)在網(wǎng)站設(shè)置一個(gè)簡(jiǎn)單的彈窗表格，但深諳網(wǎng)站轉(zhuǎn)化的人會(huì)利用已知的信息設(shè)計(jì)出針對(duì)網(wǎng)站瀏覽者的定向體驗(yàn)。他們可以基于訪問(wèn)者是誰(shuí)，做過(guò)什么來(lái)巧妙的設(shè)計(jì)出不同的消息。

例如：一家做品牌女裝的公司，在電商網(wǎng)站建設(shè)時(shí)我們可對(duì)郵件列表中的新注冊(cè)用戶提供10%的折扣。基于你對(duì)一個(gè)訪問(wèn)者的不同了解，你傳遞的核心消息就會(huì)隨之改變。

如何傳遞消息？

對(duì)網(wǎng)站訪客傳遞消息時(shí)，你需要從兩個(gè)方向考慮——時(shí)機(jī)和形式。

我們先看看形式：

1、定向展示——大多數(shù)網(wǎng)站驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化的消息展示形式有以下三種：

彈窗：典型的彈窗展示是出現(xiàn)在網(wǎng)站中間，有時(shí)也會(huì)在角落里“飛出”。

橫條：一個(gè)滿屏寬度的長(zhǎng)條，出現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)的頂部、或者底部。

橫幅：位于網(wǎng)頁(yè)頂部或者底部的一種更加細(xì)微的互動(dòng)形式，起初是“隱藏”狀態(tài)，觸發(fā)后就會(huì)在預(yù)定時(shí)間內(nèi)卷出可見(jiàn)。

（彈窗的定向展示）

2、交談

通常，成功的電子商務(wù)網(wǎng)站會(huì)提供實(shí)時(shí)的線上客服功能，幫助消費(fèi)者降低從新商家購(gòu)買產(chǎn)品帶來(lái)的焦慮感。網(wǎng)站上有一個(gè)“真人”可以達(dá)成兩個(gè)重要目標(biāo)：

讓人們?cè)谕瓿少?gòu)買之前可以問(wèn)任何問(wèn)題。這會(huì)激勵(lì)客戶相信自己正在進(jìn)行正確的決定，尤其是在購(gòu)買大件商品時(shí)。

讓他們知道如果訂單出現(xiàn)了什么問(wèn)題，會(huì)有一個(gè)真實(shí)的人出來(lái)提供幫助。

這兩個(gè)因素結(jié)合在一起，會(huì)讓購(gòu)物者更加可能按下購(gòu)買按鈕。

給轉(zhuǎn)化帶來(lái)巨大提升的第三個(gè)消息方式是視頻的使用。比起靜態(tài)圖片和文本，視頻可以幫助將你的產(chǎn)品帶入真實(shí)的生活情境中，并讓你有機(jī)會(huì)說(shuō)明為什么人們應(yīng)該買這個(gè)商品。這里是我喜歡的一個(gè)視頻案例。

每條消息在什么時(shí)間觸發(fā)。這里有四個(gè)主要的觸發(fā)方式，將運(yùn)營(yíng)活動(dòng)帶給目標(biāo)受眾。

時(shí)間觸發(fā)：由你來(lái)決定活動(dòng)時(shí)間，根據(jù)一個(gè)訪客已經(jīng)在網(wǎng)站呆了多久。你可以在訪客登錄時(shí)立刻展示，也可以在十秒鐘之后。

退出觸發(fā)：這種觸發(fā)形式正變得流行。通過(guò)追蹤訪客的鼠標(biāo)移動(dòng)軌跡，如果發(fā)現(xiàn)房客正要離開(kāi)，就立刻觸發(fā)活動(dòng)。

頁(yè)面瀏覽比例觸發(fā)：當(dāng)訪客瀏覽頁(yè)面到某個(gè)比例的時(shí)候，活動(dòng)被觸發(fā)。

標(biāo)簽觸發(fā)：在網(wǎng)頁(yè)設(shè)置合適的定制化標(biāo)簽，或者其他可視化的行動(dòng)指引按鈕，當(dāng)被點(diǎn)擊時(shí)，活動(dòng)會(huì)被呈現(xiàn)。

哪一種轉(zhuǎn)化效果知名?

任何通過(guò)展示、視頻，交談等方式的組合呈現(xiàn)的定向信息都將提升你的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。我們研究過(guò)數(shù)千種活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)每種陳列方式和觸發(fā)方式都是有效的。顯而易見(jiàn)，視頻的投資會(huì)更加耗費(fèi)資源(時(shí)間和金錢)，我建議可以從展示和在線交談的方式開(kāi)始。當(dāng)你有了視頻之后，再將它升級(jí)到產(chǎn)品頁(yè)面中。

在這些形式中，橫幅廣告實(shí)際上轉(zhuǎn)化效果知名，他們比一個(gè)簡(jiǎn)單的“橫條”更加精致，又比打擾用戶瀏覽的彈窗體驗(yàn)更加。另外，我們發(fā)現(xiàn)在用戶進(jìn)入網(wǎng)站30秒之內(nèi)觸發(fā)活動(dòng)可以有效的驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化。

從近的趨勢(shì)來(lái)看，如果你運(yùn)營(yíng)一家線上商店，有效的轉(zhuǎn)化方式實(shí)際上是將彈窗與退出觸發(fā)相結(jié)合的“購(gòu)物節(jié)折扣”。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，如果有人正在訪問(wèn)你的商店，并試圖關(guān)掉瀏覽器、或者點(diǎn)擊退回上一頁(yè)，此時(shí)你可以向用戶展示一條消息，提示它如果此時(shí)完成注冊(cè)并繼續(xù)購(gòu)物即可給予某個(gè)特價(jià)優(yōu)惠。只要用戶完成注冊(cè)，就意味著用戶會(huì)允許你在未來(lái)對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

（退出彈窗）

不需要為每個(gè)用戶在每個(gè)不同的頁(yè)面分別設(shè)計(jì)不同的消息。我們建議考慮1-2種典型用戶，僅僅為他們創(chuàng)造定向優(yōu)惠消息。在展開(kāi)一個(gè)完整的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化提升計(jì)劃方案之前，我們需要不斷去追蹤、測(cè)試，并且調(diào)整網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的計(jì)劃。